Schon mal drüber nachgedacht, wie du selbst Kaufentscheidungen triffst? Wie du nach dem perfekten Handwerker suchst oder worauf du bei der Auswahl eines Dienstleisters achtest? Na, mal ganz ehrlich?
Na also. Meistens fragen wir in unseren eigenen Kreisen, ob jemand jemanden kennt, der einen kennt, der das Gewünschte richtig gut erledigen kann. Damit sind wir also schon mittendrin im Thema "Empfehlungen".
Nicht nur in herausfordernden Zeiten ist es ein unternehmerisches Muss, zielführende Methoden zur Kundengewinnung zu beherrschen und zu nutzen. Empfehlungsmarketing zählt zu den Top-Möglichkeiten - kaum ein anderes Werbetool schafft schneller Vertrauen in eine Marke oder beschleunigt eine Kaufentscheidung in dieser Art und Weise.
"Empfehlungsmarketing ist kein Zufall, sondern wird aktiv gestaltet."
3 Tipps für mehr Empfehlungen
Empfehlungsmarketing zu boosten, heißt aktiv in die Kommunikation zu gehen, strategisch zu planen und dranzubleiben. Um aktiv zu mehr Empfehlungen zu kommen, braucht es eine gewisse Vorbereitung, wie öfter im Leben muss ein Plan her. Drei Schritte können helfen, deinen Empfehlungen mehr Speed zu verleihen:
#1 KLARHEIT für was du empfohlen werden willst
Damit andere Menschen dich überhaupt weiterempfehlen können, muss vollkommen klar sein für WAS sie dich empfehlen können. Bist du dir ganz sicher, dass dein Umfeld in einem Satz beschreiben kann, wofür du stehst? Welchen Mehrwert hat man bei dir? Kannst du das selbst in nur einem Satz?
Gerade EPU oder kleinere Unternehmen haben oft ein sehr buntes Angebot um die Bedürfnisse der Kunden abzudecken. Da ist beispielsweise der Weddingplaner, der natürlich auch Grafik für Einladungen, Hochzeitsfotografie und das perfekte Musik-Gespür als Party-DJ offeriert. Oder der die Multi-Unternehmerin, die neben der Yoga-Stunde naturbelassene Kosmetik feilbietet und wenns dann mal doch schief geht, die passende Unfallversicherung dafür hat. Ich selbst bin in meinen Anfangszeiten in die "Full-Service-Agentur"-Falle getappt - immerhin muss man als Werbeagentur ja alles anbieten, sonst könnte man ja einen Kunden verpassen. Richtig, oder? Nein, gänzlich falsch. Noch heute habe ich meine Oma im Ohr, wenn sie gefragt wurde: Was hat dein Enkerl denn für ein Unternehmen? "Die macht Werbung, also solche Anzeigen für die Zeitung." Hmpf. Genau das wars nicht, das vollbrachte der Grafiker. Aber war es ihre Schuld? Nein, ganz allein meine, die ich nicht darauf geachtet hatte, meinen möglichen Empfehlern eine klare und deutliche Botschaft zu liefern.
So bekommt die eigene Marke keine Power, so unterscheidet man sich nicht von anderen. Es braucht den Kern, das eine Produkt, die eine Dienstleistung, in der du Experte bist. Das hindert dich nicht daran, eine große Produkt- oder Dienstleistungspalette zu haben. Gerade in Zeiten von Co-Creation und Kooperation ist es möglich, breit aufgestellt zu sein. Es geht darum, klar zu definieren, wofür du Experte bist, wofür du empfohlen werden möchtest. Stell dir also genau diese Frage!
#2 AKTIV Empfehlungen gestalten
"Wenn ich gute Arbeit leiste, empfehlen mich meine Kunden ganz von selbst weiter" oder "Super, wenn ich den Kunden als Referenz auf meine Website stelle, sorgt das sicher für mehr Umsatz!" - so oder so ähnlich hat bis jetzt dein Management für Empfehlungen ausgesehen? Hm, da gibt's noch Luft nach oben. Empfehlungsmarketing braucht Aktivität in mehrere Richtungen. Vor allem solltest du über deine möglichen Multiplikatoren Bescheid wissen. Wer kann dich empfehlen? Und dabei nicht auf die Oma, den Onkel, die Mama oder den besten Freund vergessen - siehe oben. Weißt du erstmal, wer dich empfehlen kann, geht's weiter mit dem aktiven Pushen. Bitte bestehende Kunden darum, dich weiter zu empfehlen. Frage um Rezensionen, vielleicht ein kurzes Video mit einem Statement für deine Social Media Kanäle oder ein Foto mit wohlwollenden Worten für die Website? Überlege dir dazu genau, wie du es deinen Empfehlern leicht machst, ein gutes Wort für dich abzugeben und vor allem: Wie könntest du sie zusätzlich motivieren? Dann gibt's da auch noch die High-Level-Aktivität: Werde selbst zum Empfehler! Mach ein Spiel daraus und teste für einen Monat: Sprich selbst pro Woche mindestens drei Empfehlungen aus und schau was passiert!
#3 ZWEI-STATT-EINS Empfehlungen skalieren
Und hier kommt noch ein Umsetzungs-Tipp daher: Statte jeden deiner neuen Kontakte nicht mit einer, sondern mindestens mit zwei Visitenkarten oder Foldern von dir aus. So nach dem Motto: Vielleicht hat er in seinem Netzwerk ja einen Kontakt, der deine Dienstleistung, dein Produkt gut brauchen kann. Überleg dir, wie und wann du das in dein Gespräch einbaust. Das ist der erste Schritt auch Neu-Kontakte um Empfehlungen zu bitten.
Mit diesen drei ersten Schritten bist du schon am Weg zu strategischem und professionellen Empfehlungsmarketing. Bau dir dieses Tool als Erfolgs-Booster für dein Unternehmen auf!
Buch-Tipp zum Thema
"Ein Raum voller Empfehlungen"
von T. Alessandra, I. Misner, D. Lyons, F. Malsy und N. Lennartz
Die Autoren sind überzeugt: "Wenn wir einen Raum voller Menschen betreten, betreten wir einen Raum voller Empfehlungen."
ISBN: 978-3-9819907-0-6